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外贸出口报价技巧和经验

来源:论文联盟  作者: [字体: ]
外贸出口报价技巧和经验
(1) 高报价和低报价:
低报价的优点:保持信誉,体现诚意,节省时间;缺点:减少利润。适合:重复谈判(当客户要求更好的价格的时候一定要把握住机会抓住客户)、价格竞争产品(比较竞争对手的价格)、新客户(低报价是吸引新客户的有效途径,特别是对发展中国家客户)
高报价:对市场稀缺商品;对价格不敏感的客户,比如零售商; 优点是在和客户谈判时回旋余地大。
注意:首次报价要留有一定的余地本文由论文联盟http://www.LWLM.Com收集整理,所有的客户都不太可能接受初次报价,肯定会有一个还价的过程。
(2)两种报价方式:西欧式报价和日本式报价。
西欧式报价:报一个较高的价格,然后和客户谈判直到双方都接受的价格。
日本式报价:针对某一特定的产品报一个较低的价格,如果客户有其他的要求,再逐步提高价格。在清楚了客户所有的要求后,如果可以再适当减价,效果好。
(3) 主动提出条件约束自己,和客户建立信任关系。
(4) 价格让步的原则:
不做无谓让步;
在次要问题上让步,让步的时候要掌握技巧,使客户觉得那是对方的重大决策。
让步幅度必须是先大后小;
收回欠考虑的让步,在签合同以前就必须和客户说清楚,忌讳合同签订后更改价格;
不要承诺做同等程度的让步,比如双方各让50%,一定要根据自己的成本来。
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